Hoe bouw je een B2C-leadmachine van 1.500 leads per maand?

Het plafond dat geen plafond was

Windocare herstelt ramen, deuren, rolluiken en screens, in heel België. Toen Niels Stilman er twee jaar geleden CEO werd, wilde het bedrijf hard schalen. De Google Ads-campagnes draaiden, maar er kwam te weinig uit. Op de vraag hoe ze verder konden groeien, kwam van het toenmalige bureau het antwoord: we zitten aan het plafond.

Dat is niet het antwoord dat je als scale-up wil horen.

Toen Niels bij ons aanklopte, was de vraag simpel: kunnen jullie onze Google Ads beter doen? Ons antwoord was minder simpel. Eerst nagaan of Google Ads wel de oplossing is wanneer je plafond bereikt is. We startten dus niet met advertenties, maar met strategie.

Eerst het plan, dan de knoppen

We draaiden alles om. Wie is Windocare? Wat doen ze precies? Hoe gaan mensen vandaag op zoek naar iemand die hun raam of rolluik herstelt? Uit dat onderzoek volgde een disruptief marketingplan, met daarin een element dat voor Niels het verschil maakte: de KPI-sheet.

Daarin staat wat het budget is, op welke platformen we adverteren, hoeveel kliks we daarmee verwachten, hoeveel van die kliks een aanvraag worden, en hoeveel van die aanvragen effectief geboekt raken. Dat laatste is waar het geld zit.

Voor Niels was dat een verademing: creativiteit en meetbaarheid in één document, vooraf. Zo hoefde hij achteraf niet te ontdekken dat niemand het van tevoren wist.

Het echte probleem: niemand wist dat de oplossing bestond

Uit het plan bleek al snel dat het plafond niet bestond. Het probleem was iets anders: niemand kende Windocare, en belangrijker nog, niemand kende de servicecategorie.

Wie zijn raam of rolluik kapot heeft, belt de installateur. Die zit in een belangenconflict, want hij verdient veel meer aan het plaatsen van nieuwe ramen dan aan het herstellen van bestaande. Dat is logisch gedrag voor een bedrijf, maar het laat een gat achter. Windocare plaatst geen nieuwe ramen. Windocare herstelt. Alleen: als mensen niet weten dat dat kan, kunnen ze het ook niet vragen.

Eerste hulp bij ramen, deuren, rolluiken en screens

Zo werd de slagzin geboren. Lang, weinig poëtisch, en precies daarom goed. Niels was er eerlijk gezegd niet meteen door overtuigd: je kiest een disruptief bureau en dan komen ze met een zin van tien woorden.

Maar de logica erachter hield stand. De associatie met eerste hulp, met snel ter plaatse zijn, bleek in de markt uit te smeren en bracht Windocare ver. Wie iets heeft met zijn raam, deur, rolluik of screen weet nu waar hij moet zijn. Dat is de eerste voorwaarde voor elke campagne die daarna komt.

Humor in een sector die dat niet gewoon is

De herstellingssector communiceert professioneel, technisch en overal op dezelfde manier. Om op te vallen moesten we het over een andere boeg gooien. Het werd een reclamevideo met flauwe humor, en die keuze was voor Windocare allesbehalve evident.

Niels: het bedrijf is trots op zijn vakexpertise en wil daarvoor erkend worden. Dan ineens platte humor uitsturen, op onbekend terrein, met aandeelhouders die zich terecht afvragen of ze nog serieus genomen worden. Daar is lang over gesproken.

Het resultaat: mensen begonnen op YouTube te zoeken naar "windocare reclame". Ze stuurden de advertentie naar elkaar door. Toen Niels in zijn geboortestreek langsging, spraken leveranciers hem aan over het accent van Benjamin uit de video.

Het formulier dat leads kostte

Een leadmachine staat of valt bij de laatste stap. Windocare vroeg veel informatie op, met de beste bedoelingen: mensen goed kunnen helpen. Alleen verdwaalden aanvragers in dat formulier.

We belden samen klanten op, keken waar het misliep en maakten het formulier korter. Met pijn in het hart, want er sneuvelde informatie. Na twee maanden testen bleek dat mensen er veel vlotter doorheen raakten en dat er nauwelijks informatie ontbrak.

Die afweging moet je zelf maken: hoeveel informatie wil je per lead, en hoeveel leads wil je? Een langer formulier levert hogere intentie op, maar minder volume. Voor Windocare, dat wilde schalen, was de keuze snel gemaakt.

De GEO-lens: E-E-A-T in de praktijk

Sinds iedereen zijn vraag aan ChatGPT of Gemini stelt, moest de strategie mee. Die draait rond vier pijlers: experience, expertise, authority en trustworthiness. Zo pasten we die toe.

Experience. Kan dit bedrijf mijn probleem oplossen? We maakten de Windocare-hulplijn: video's waarin de meest voorkomende problemen binnenkomen via een rolluiktelefoon en iemand van Windocare het antwoord geeft. Daarnaast korte video's voor TikTok en Instagram. En op de website staat voor elk probleem een oplossingspagina, niet gewoon een contactformulier. Wie via Google Ads binnenkomt met een klemmende deur, komt op de pagina over klemmende deuren terecht.

Expertise. Een AI-model wil weten wie er werkt. En terecht: er komt geen bedrijf over de vloer, er komt een technieker. Die technici kregen een naam: de servicehelden. Ze stellen zich voor op social media, spelen mee in de video's, en wanneer een klant iets positiefs over hen zegt, gaat dat online. Ze dragen opvallend rode werkkleding en de bussen kregen bijpassende stickering. Niels zelf post wekelijks op LinkedIn, ook over wat er misloopt.

Authority. Wat zeggen anderen over je? Traditionele media worden vaak afgeschreven, maar ze zijn nu belangrijker dan ooit, want een onafhankelijke bron die positief over je schrijft weegt zwaar in AI-modellen. Na lang werk kwam Windocare met een volledige pagina in Het Belang van Limburg. Dat werd hun beste leaddag ooit. De binnendienst was er minder blij mee.

Trustworthiness. Windocare heeft meer dan tweeduizend reviews op Trustpilot en ruim vierhonderd op Google. Niels kijkt er 's avonds als laatste nog naar. Ze beantwoorden zowel de goede als de slechte, en losten vijfennegentig procent van de klachten binnen twee weken op. Mensen laten hun negatieve review dan vaak staan met de vermelding dat het opgelost raakte, en ook dat wordt meegenomen. Technici krijgen kaartjes mee om reviews te vragen, en binnengehaalde reviews komen in een interne groep terecht waar alle twintig technici ze zien.

De resultaten

• De kost per lead daalde van 31 euro naar 5,54 euro.
• Het aantal aanvragen ging van ongeveer 800 naar bijna 1.500 per maand.
• Een iVox-onderzoek toonde een significante stijging in merkbekendheid tegenover de nulmeting.
• Windocare won de award voor Marketing Company of the Year.

Een leadmachine is geen knop die je omzet. Het is een gelaagd systeem waaraan je blijft werken. Marketing is een marathon, geen sprint.

Vijf lessen voor je eigen bedrijf

• Start met strategie. Niet met een video of een socialmediacampagne. Wie ben je, wie help je, welke problemen hebben die mensen en welke positie neem je in ten opzichte van je concurrenten?
• Vergeet je awareness niet. De reflex om elke euro in een resultaatgerichte campagne te steken keert zich tegen je. Kent niemand je merk, dan bots je vroeg of laat tegen een plafond.
• Verlaat je comfortzone. Professioneel communiceren mag, maar niemand ploft 's avonds in de zetel om nog wat professionele berichten te lezen. Het mag ook menselijk zijn.
• Werk rond E-E-A-T. Wat goed is voor een AI-model, is meestal ook goed voor een mens. Het is per slot van rekening gebouwd naar ons brein.
• Kijk naar waar je iedereen naartoe stuurt. Duizenden euro's aan advertenties zijn weggegooid als je formulier de laatste stap verpest.